Una preocupación que todo vendedor tiene es, “cómo vender más”. Y una de las respuestas a esta pre-ocupación está en aprender a vender de acuerdo a los tiempos de hoy y a las necesidades del cliente. Actualmente, no basta con vender, la velocidad de los cambios requiere que el vendedor desarrolle competencias para una venta consciente, es decir, se conduzca conectando con el cliente de manera efectiva, generando cercanía y aceptación.

 

Las competencias del vendedor determinarán su relación con el cliente y lo ayudarán a entender su rol como asesor. Estas y otras temáticas relacionadas con aspectos formales de la venta como el manejo de preguntas, diseño de solución y el manejo de objeciones se desarrollaron en el Workshop: “Venta Consultiva. Un Proceso Consciente” impartido en nuestra Academia por el profesor, Julio Pardo (Coach Integral ICI- Executive Coach, con más de 20 años de experiencia en roles de Dirección de Ventas, Manejo de Grandes Cuentas, Manejo de Canales y Ventas de Proyectos, Soluciones y Servicios Empresariales).   

Según el especialista, “vivimos en un mundo hiper- competitivo donde lo que se vende entre un proveedor y otro, se parece mucho. Cada día es más difícil distinguir lo que hace único e irrepetible el producto que vendemos. Entonces, una de las formas de diferenciarse está en la habilidad para llegar al cliente, comprendiendo sus necesidades como ser humano”, afirma Julio.   

¿Que no debe hacer un vendedor?

Julio Pardo nos dice

  • Pelear con el cliente (un cliente compra por sus razones no por las tuyas) pregúntate mejor, cómo convertir en ventaja la objeción del cliente. 

Julio ¿qué llamado haces a los vendedores?

“La venta es una profesión y como cualquier profesión tiene distintos métodos. Si bien, un vendedor es una persona sociable y generadora de relaciones, muchas veces éste descansa en sus habilidades sociales y deja de hacer cosas para mejorar su efectividad. El llamado es a seguir desarrollando sus habilidades”.

La mirada de los estudiantes

Rodrigo Prades, se desempeña como jefe zonal en un laboratorio farmacéutico, está a cargo de un equipo de 15 personas. Se dedica a acompañar a vendedores (visitadores médicos) apoyando la gestión y despejando dudas.

Rodrigo, ¿qué soluciones ofrece este curso?

Primero, nos permite comprender que el cliente es una persona movido por emociones. Por tanto, es importante leer la comunicación no verbal y lo que ocurre en el proceso de venta. A veces, la diferencia con la competencia está en detalles, no está en el precio ni en el producto, muchas veces está en cómo se da la relación con el cliente y cómo respondemos a la expectativa que tiene de nosotros como vendedores.  

¿Con qué aprendizaje te vas acerca de cómo manejar las objeciones del cliente?

En venta tendemos a irritarnos o a ofuscarnos cuando no cerramos el negocio de inmediato, o después de haber hecho un seguimiento. Entonces, es importante mantener la calma, identificar la objeción del cliente y clarificarla, hacer preguntas adecuadas y poder responder a esa objeción, porque ahí muchas veces está la oportunidad para que el vendedor pueda cerrar la venta.